Combien de temps dure l’accompagnement du cédant ?
Le plus souvent de 3 à 6 mois après la signature, parfois davantage pour les entreprises où la relation client repose entièrement sur le dirigeant. La bonne durée dépend de ce qu’il faut transmettre, et non d’un usage fixe.
Trois mois suffisent souvent dans un commerce où les clients sont de passage. Dans une entreprise artisanale ou de services aux professionnels, où chaque gros client connaît personnellement le dirigeant, six mois ou plus peuvent être nécessaires. Une durée trop longue a aussi ses inconvénients : salariés et clients continuent de s’adresser à l’ancien patron, et le repreneur peine à prendre sa place.
Pourquoi l’accompagnement est-il si important ?
Parce qu’une grande partie de la valeur d’une petite entreprise tient à la personne du dirigeant : ses clients, ses fournisseurs, ses savoir-faire et sa connaissance des salariés. Sans passage de relais, cette valeur peut s’évaporer.
L’accompagnement permet de :
- présenter le repreneur aux principaux clients, fournisseurs, banquiers et partenaires ;
- transmettre les savoir-faire techniques et les habitudes de l’entreprise ;
- rassurer les salariés, qui voient le cédant soutenir son successeur ;
- expliquer les dossiers en cours et l’historique des relations.
Les banques y sont aussi sensibles : un accompagnement prévu par écrit rassure sur la continuité de l’activité, en particulier quand le repreneur vient d’un autre métier.
Sous quelle forme juridique organiser l’accompagnement ?
Il existe plusieurs formes possibles : clause dans l’acte de cession, convention de tutorat, contrat de prestation de services ou contrat de travail. Le choix dépend de la durée, de la rémunération et de la situation du cédant (actif ou retraité).
| Forme | Principe | Point d’attention |
|---|---|---|
| Clause dans l’acte de cession | Engagement d’accompagner, souvent inclus dans le prix | À détailler pour être exigible |
| Convention de tutorat | Prestation temporaire prévue par le Code de commerce | Durée limitée, contenu fixé par écrit |
| Contrat de prestation | Le cédant facture ses interventions | Statut du cédant à vérifier |
| Contrat de travail | Le cédant devient salarié pour une durée déterminée | Lien de subordination, règles de cumul |
La convention de tutorat (article L129-1 du Code de commerce) permet au cédant de s’engager, après la cession, à transmettre son expérience au repreneur. Elle précise le contenu des actions, leur durée et l’éventuelle rémunération.
Faut-il rémunérer le cédant pendant l’accompagnement ?
Ce n’est pas obligatoire : l’accompagnement est souvent inclus dans le prix, mais il peut aussi être rémunéré à part, surtout s’il dépasse quelques semaines. L’essentiel est de le décider à l’avance et de l’écrire.
Exemple simple : un accompagnement de 3 mois à temps partiel peut être inclus dans le prix de cession ; au-delà, une rémunération mensuelle ou un forfait par journée d’intervention est plus équitable. Attention aux conséquences pour le cédant : si son départ à la retraite lui ouvre droit à l’abattement de 500 000 € sur la plus-value (article 150-0 D ter du CGI), il doit en principe cesser ses fonctions dans la société. Une mission d’accompagnement mal calibrée peut remettre en cause cet avantage : la forme et la durée doivent être validées par un expert-comptable ou un avocat. Le sujet est détaillé dans La fiscalité de la cession lors du départ à la retraite.
Que prévoir dans la convention d’accompagnement ?
Une convention utile précise la durée, le temps de présence, les tâches, la rémunération éventuelle et les conditions de fin anticipée. Une phrase vague du type « le cédant accompagnera le repreneur » ne protège personne.
À inscrire :
- la durée et le rythme (temps plein les premières semaines, puis quelques jours par mois) ;
- les missions concrètes : visites clients, présentation aux fournisseurs, formation technique ;
- le rôle du cédant vis-à-vis des salariés (il n’a plus d’autorité hiérarchique) ;
- la rémunération ou sa gratuité ;
- les conditions de résiliation anticipée, par exemple en cas de mésentente ;
- l’articulation avec la clause de non-concurrence.
Ces éléments se négocient dès la lettre d’intention.
Comment bien réussir la transition avec le cédant ?
Organisez une montée en puissance progressive : le cédant présente, puis il assiste, puis il se retire. Le repreneur doit être identifié comme le nouveau dirigeant dès le premier jour.
Quelques bonnes pratiques :
- annoncer ensemble la reprise aux salariés, puis aux clients principaux ;
- établir une liste des contacts et des dossiers à transmettre, et la cocher au fil des semaines ;
- prévoir des points réguliers, puis espacer la présence du cédant ;
- convenir de la manière de gérer un désaccord sur une décision.
Si le cédant tarde à lâcher prise, rappelez la date de fin prévue. Si vous cherchez encore votre entreprise, abordez le sujet dès les premiers échanges : sur le site, les fiches « En vente » ont été mises en vente par leur dirigeant, et les fiches « À surveiller » concernent des sociétés qui ne sont pas en vente, mais dont un profil gratuit vous signale le changement si leur dirigeant se décide. L’accompagnement fait partie des étapes décrites dans Comment reprendre une entreprise ?, et son absence figure parmi les erreurs à éviter.