Comment se calcule la valeur d’une petite entreprise ?
Pour une TPE ou une PME rentable, on retient le plus souvent un multiple de l’excédent brut d’exploitation (EBE) retraité, généralement entre 3 et 6, puis on ajuste de la trésorerie nette et des dettes. C’est la méthode que les repreneurs et leurs banques utilisent le plus.
Exemple simple : une entreprise dégage 120 000 € d’EBE retraité. Avec un multiple de 4, sa valeur d’exploitation est de 480 000 €. Si elle a 60 000 € de trésorerie disponible et 40 000 € d’emprunts, le prix des titres ressort autour de 500 000 €.
D’autres méthodes servent à recouper :
- méthode patrimoniale : valeur des actifs moins les dettes, utile pour les entreprises à forte valeur matérielle ou peu rentables ;
- barèmes professionnels : pour certains commerces, un pourcentage du chiffre d’affaires, à recouper avec la rentabilité ;
- comparaison avec des ventes d’entreprises similaires, quand on en connaît.
Le détail des méthodes est dans Comment évaluer une entreprise ?.
Quels retraitements font varier l’EBE ?
L’EBE retenu n’est pas celui de la liasse fiscale : il est corrigé pour refléter la rentabilité qu’aura le repreneur. Les retraitements peuvent faire varier la valeur dans les deux sens.
Retraitements courants :
- rémunération du dirigeant : on la remplace par un salaire normal pour le poste, charges comprises ;
- loyer : si vous louez les murs à l’entreprise, on retient un loyer de marché ;
- charges personnelles ou exceptionnelles : on les retire, à condition de pouvoir les justifier ;
- conjoint ou proches non rémunérés : on ajoute le coût de leur remplacement.
Un dirigeant qui se paie peu et travaille 60 heures par semaine surestime souvent son EBE. Voir Valoriser une entreprise avec l’EBE.
Qu’est-ce qui fait monter ou baisser le multiple ?
Le multiple traduit le risque perçu par le repreneur : plus l’entreprise est solide et transmissible, plus il est élevé.
| Fait monter le multiple | Fait baisser le multiple |
|---|---|
| Clientèle diversifiée et récurrente | Un ou deux clients font l’essentiel du chiffre |
| Équipe autonome et stable | Tout repose sur le dirigeant |
| Résultats réguliers ou en croissance | Résultats en baisse ou très irréguliers |
| Matériel récent, locaux sécurisés par un bail | Investissements à prévoir, bail précaire ou court |
| Comptes clairs et documentés | Charges personnelles, litiges, stocks douteux |
C’est pourquoi la préparation compte autant : voir Préparer la transmission de son entreprise avant la retraite.
Pourquoi le prix obtenu est-il souvent inférieur au prix demandé ?
Parce que le prix demandé reflète souvent l’attachement et l’effort du dirigeant, alors que le prix obtenu reflète ce que l’entreprise rapportera au repreneur et ce que la banque acceptera de financer.
Causes fréquentes d’écart :
- un EBE non retraité, ou retraité de façon trop optimiste ;
- des dépendances (clients, dirigeant, fournisseur) que l’audit met en lumière ;
- des investissements différés que le repreneur devra financer ;
- un prix calculé sur la meilleure année plutôt que sur la moyenne des dernières ;
- l’oubli que le repreneur doit aussi financer les frais et le fonds de roulement.
Une valorisation trop haute allonge le délai de vente, et une entreprise longtemps en vente finit souvent par se négocier en dessous de sa valeur. À l’inverse, un prix appuyé sur des chiffres vérifiables laisse moins de prise aux demandes de baisse après l’audit : le repreneur retrouve dans les documents ce que vous lui avez annoncé.
Votre prix est-il finançable par un repreneur ?
Un prix n’est réaliste que si un repreneur peut le financer : apport de 20 à 30 % du besoin total, prêt sur 7 ans le plus souvent, et des annuités nettement inférieures à la capacité d’autofinancement. Les banques demandent souvent que les annuités ne dépassent pas la moitié à deux tiers de cette capacité.
Ordre d’idée, sans intérêts ni frais : pour un prix de 480 000 €, un repreneur qui apporte 25 % emprunte 360 000 €, soit plus de 51 000 € de remboursement par an sur 7 ans. Avec les intérêts, l’entreprise doit dégager une capacité d’autofinancement sensiblement supérieure, après impôt et rémunération du repreneur. Si ce n’est pas le cas, le prix ne passera pas.
Vous pouvez faciliter le financement en acceptant un crédit vendeur : une partie du prix est payée plus tard, ce qui rassure la banque et montre votre confiance dans l’entreprise.
Comment préparer une valorisation crédible ?
Faites établir une valorisation écrite par votre expert-comptable ou un évaluateur, avec les retraitements justifiés, avant de rencontrer les repreneurs. Un chiffre argumenté se défend mieux qu’un chiffre lancé.
À rassembler :
- les comptes des trois derniers exercices et une situation intermédiaire récente ;
- le détail des retraitements, pièces à l’appui ;
- la répartition du chiffre d’affaires par client et par activité ;
- l’état du matériel, des locaux et des investissements à prévoir ;
- le carnet de commandes et les contrats récurrents.
Gardez une marge de négociation raisonnable, et sachez quel prix plancher vous êtes prêt à accepter. Les étapes suivantes sont dans Comment vendre son entreprise ?. Sur ce site, les chiffres publiés de votre société sont repris sur sa fiche, que vous pouvez revendiquer gratuitement avec le code envoyé par courrier au siège : c’est ce que voit d’abord un repreneur.